ペルソナ設定という視点：架空の「田中さん」に向けたラブレター

ターゲットをもっとリアルに

前回「ターゲットを絞る」話をしましたが、それをさらに具体化したものが「ペルソナ」です。 マーケティング用語で、自社の商品・サービスを使ってくれる「最も象徴的な架空の顧客像」のことです。 年齢、性別だけでなく、職業、家族構成、趣味、悩み、休日の過ごし方まで詳細に設定します。 今回は、ペルソナ設定のやり方と、それがなぜ集客に効くのかについて考えてみたいと思います。

ペルソナの具体例

例えば、こんな風に設定します。

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【名前】田中 美咲（38歳）

【職業】パート事務、夫と小学生の子供2人

【悩み】夕方になると出る偏頭痛と肩こり。薬を飲む回数が増えて不安。

【性格】真面目で頑張り屋。自分のことは後回し。

【趣味】寝る前のスマホ漫画、週末のカフェ巡り（最近行けてない）

【情報源】Instagram、ママ友の口コミ

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ここまで詳細に決めると、「田中さん」の生活が映像として浮かんでくるはずです。

「あ！私のことだ！」と思わせる

ペルソナを設定すると、発信するメッセージが劇的に変わります。

「30代女性の方へ」ではなく、 「毎日お弁当作りお疲れ様です。夕方の頭痛、我慢して薬で散らしていませんか？」 と語りかけることができます。 これを見た「田中さん」に近い人たちは、「あ、これ私のことだ！」「私の気持ちを分かってくれている」と反応します。

大勢に向けた演説ではなく、たった一人に向けた手紙（ラブレター）を書くつもりで発信するのです。

チームでの共有

ペルソナは、院内スタッフ全員で共有すべき指針にもなります。 「田中さんなら、どんな内装を喜ぶかな？」 「田中さんなら、どんなメニューを欲しがるかな？」 「田中さんなら、予約はこの時間がいいかな？」 迷った時の判断基準が「院長の好み」ではなく「ペルソナの好み」になることで、一貫性のあるサービスが提供できます。

ペルソナは進化する

最初は想像で作っても構いません。 しかし、実際に来院する患者様と接する中で、「もっとこういう人が多いな」とズレが見えてくるはずです。そうしたら修正していけばいいのです。 まずは一人、強烈にリアルな「理想の患者様」を描いてみてください。その人に響く言葉は、必ず同じ悩みを持つ多くの人の心に届きます。